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引言代發業務作為各家商業銀行的必爭之地，早已發展為服務同質化、缺乏創新的競爭紅海。在國家“十四五”數字經濟發展推動下，銀行開始積極探索「代發+企業數字化服務」的全新商業服務模式。招行薪福通率先打造銀行級企業數字化服務的新范式，同時十余家銀行也紛紛在薪資代發的基礎上推出不同的泛金融服務，不斷豐富銀行與客戶的連接并反哺金融服務。對此 Thoughtworks 進行了市場掃描和案例總結，希望幫助銀行從業者深入理解“銀行級企業數字化服務”背后的商業模式和核心實踐，此為系列文章下篇。
隨著信息技術的迅猛發展，數字化已經成為中國經濟社會發展的重要推動力。我國政府高度重視數字化建設，不斷加強政策導向與科技投入，“十四五”期間中國的數字化進程邁向了加快轉型發展、建設數字中國的新階段。
在數字中國發展的時代大背景下，傳統企業也緊跟國家步伐開展了一系列數字化轉型實踐。我們看到，大型企業的數字化轉型往往具備頂層設計完善、資源支持豐富、落地機制保障、科技實力較強等全方位的能力優勢，相比之下中小企業的數字化轉型則需要面臨更多來自現實的挑戰，如業務需求變化快、成本持續上升、技術水平較低、人才資源短缺和資金緊張等一系列問題。
中小企業是國民經濟的重要組成部分，是促進經濟增長、推動科技創新和提供就業保障的核心支撐。多年來，政府十分重視中小企業的發展，聯合銀行等各方力量為企業融資、降費減稅、優化服務、搭建技術平臺等方面推出一系列政策，為中小企業發展營造了良好的環境。各家銀行也紛紛出臺了扶持中小微企業的多重措施，不僅推出了惠普經營貸款等金融服務，近年來，我們也看到越來越多的銀行開始向傳統企業輸出金融科技相關的數字化能力，探索數字中國的“筑基”之路。
代發市場掃描，銀行接連入局企業數字化服務市場當前各行各業的市場競爭愈發激烈，銀行業亦是如此，他們不僅需面對來自金融同業的激烈競爭，還面臨著跨業、跨界的外部挑戰。近年來，各家銀行也在不斷通過數字化布局提高自身的市場競爭力，隨著銀行網點流量逐漸走低，“代發工資”業務逐漸成為銀行零售獲客的第一大來源。
在上篇文章《招行薪福通：銀行級企業數字化服務新范式》中我們可以看到，招行自2019年便開始了以代發通和個稅通為核心的“薪福通”產品1.0設計，如今升級到4.0階段，已經成功打造了一站式人財事數字開放平臺，為銀行業提供企業數字化服務提供了全新范式。其他銀行包括國有銀行、股份制銀行和城商行等也接連入局，相繼推出了數字代發平臺。Thoughtworks整理了三類銀行所提供的代發平臺覆蓋的主要場景、功能藍圖和產品定位，供大家對比參考。
我們看到幾大國有銀行提供的數字代發平臺更多聚焦在金融服務本身，但已開始了更豐富的場景探索。例如，中國銀行將代發業務與日常考勤、簽到、會議、請假等辦公場景相結合，并為企業員工建立了會員體系以提升客戶粘性；建設銀行不僅將代發業務與保險、基金等理財產品相融合，還連接了生活繳費、ETC等生活便利場景。
相比之下，更積極參與數字代發平臺“內卷”的是股份制銀行。
自2019年起，招商銀行、中信銀行、平安銀行、光大銀行等均推出了自己的數字代發平臺。在平臺發布的早期，諸多代發產品還處于1.0階段，即以數字化手段提升效率為核心，實現代發業務的全面線上化。近年來，隨著市場競爭日趨白熱化，頭部股份制銀行快速推進產品迭代，招行銀行“薪福通4.0”、中信銀行“開薪易3.0”、平安銀行“平安薪2.0”等一系列數字代發平臺相繼席卷企業服務市場。
得益于銀行多年來在金融科技領域的全面布局，迭代后的數字代發平臺與銀行原有的人事服務、員工福利、財務費控、協同辦公、權益體系等場景服務進行了有效整合，真正實現了以用戶需求為出發點，提升企業的客戶、企業的員工、企業的運營人員的體驗，同時也幫助企業開源節流和降本增效。
看到了數字代發平臺的紅利，城商行也紛紛加入了“戰局”。與國有銀行、股份制銀行不同的是，城商行的數字化轉型啟動較晚，數字化場景的積累相對有限，其數字代發平臺可以更多地結合區域優勢產業和地方資源優勢，打出差異化特色。
領先實踐探索，銀行數字代發平臺跑出差異化之路縱觀各家銀行的數字代發平臺布局，不可否認的是，當前大多數銀行依然聚焦在單一視角下的場景和服務，雖然市場競爭在不斷加劇，但產品同質化問題凸顯。與此同時，疫情之后企業微信、釘釘、飛書等互聯網企業線上協作平臺也在加速崛起。隨著企業數字化轉型步伐的加快，如何在代發業務基礎上創新商業模式、擴展產品支點，成為各家銀行需要思考的核心問題。
于是，銀行的數字代發平臺開始關注企業經營管理流程相關的場景挖掘，從提供企業數字化服務的視角重新審視銀行提供的金融與泛金融服務。在這方面，上篇文章中招行“薪福通”為我們全面展現了以客戶為中心、深度挖掘場景價值的最佳范式。與此同時我們也看到，金融科技領先的銀行正在結合自身稟賦，探索出一條緊隨市場趨勢、整合優勢資源、協同銀行戰略的差異化布局之路。
【案例一】工商銀行“企業管家云”工商銀行2022年推出了一站式企業數字經營服務平臺“企業管家云”，平臺集人事服務、薪酬發放、個稅服務、財務管理、差旅報銷、發票服務、團體福利等功能于一體，旨在助力中小微企業實現數字化經營轉型。雖然其推向市場的時間相對較晚，但是憑借工行自身團隊的深厚行業洞察和技術積累，在眾多銀行數字代發平臺中脫穎而出。
工行的“企業管家云”核心特色體現在：
全流程一體化管理：立足于捕捉并解決企業的痛點和需求，工行通過創新服務模式為企業提供數字化管理整體解決方案。針對企業的人事、薪稅、財務，“企業管家云”實現了全流程一體化管理，并提供了覆蓋多個領域的專業化閉環解決方案，助推企業走向全面數字化轉型，真正為企業的產業互聯網升級創造價值。
多角色全棧解決方案：傳統代發業務通常以服務企業的財務人員為核心，“企業管家云”創新性的提出了面向企業主、HR、財務、員工的多角色全棧解決方案，不僅可以幫助企業主掌握經營全局，提供業務靈活審批，還可以幫助企業HR實現智能化考勤與薪酬個稅一站式管理。而隨著混合辦公趨勢步入常態化，“企業云管家”還滿足了企業隨時隨地移動辦公的訴求，實現了針對員工工作場景的靈活考勤和便捷報銷。
提供管家式服務：“企業管家云”是眾多同業數字代發平臺中真正落實管家式服務的平臺，以便捷、高效、普惠的管家式服務體驗，幫助企業實現降本增效、流程優化和管理賦能。
透過“企業管家云”看工行的底層邏輯，產品的背后是其順應了數字普惠趨勢打造的“場景+”生態，在場景的搭建下專注于場景流程中企業真實的痛點和需求，敏銳地抓住了場景服務機會，創新性地提出多角色全棧解決方案和管家式服務模式。結合“宇宙行”多年來積累的深厚的數字化基礎，為其在數字代發市場上實現“彎道超車”奠定了基礎。
【案例二】農業銀行“工薪寶”作為扎根“三農”、服務“三農”的國有銀行，農業銀行積極響應國務院辦公廳印發的《關于全面治理拖欠農民工工資問題的意見》，針對農民工客群最關心的工資易拖欠、討薪難問題，農行推出“工薪寶”系列產品，積極探索數字化的綜合解決方案，在企業與農民工之間架起橋梁。
通過將銀行與政府監管平臺、用工單位線上渠道和農民工個人賬戶無縫對接，政府監管平臺可以依托農行提供的專用賬戶查詢接口，對用工單位農民工工資專用賬戶進行實時查詢、統計、監管、預警，用工單位則可以通過農行數字代發平臺“工薪寶”完成工資發放，最終實現“政府監管-企業用工-銀行代發-農民工領薪”的完整閉環，確保農民工工資有錢發、發對人、發到人。
我們看到，農行依托自身在“三農”領域的積累，在政策的指引下抓住“風口”，結合農民工人群的痛點和需求，針對特定客群、特定場景提供了定制化的代發解決方案。其數字平臺建設同時解決了政府監管難、企業考勤難和農民工討薪難的多重問題，在農行向客戶提供金融服務的同時，與G端、B端、C端建立了深度的數字化場景連接。
【案例三】光大銀行“薪悅云管家”光大銀行在發布“薪悅云管家”時，市場上已經有多家實力雄厚的銀行具備了數字代發平臺的先發優勢。
為了破局產品“同質化”問題，提升市場競爭力，光大銀行內外兼修，同時發力業務創新與系統建設：
通過可持續創新不斷驅動業務升級：“薪悅云管家”在光大銀行內部有“脫胎于代發業務，卻更高于代發業務”的說法，創新伴隨了平臺從0到1過程的始終。在以多場景、多角度對代發業務進行了深度的發掘與探索中，“薪悅云管家”不僅實現了B端客戶代發業務的全流程服務打通，還可以為C端客戶提供包括結算、投資、融資、權益在內的9大類30余項金融與非金融綜合服務，一站式解決用戶需求。在業務拓展方面，“薪悅云管家”以創新思維實現了精準定位、服務整合、產品創新、數據應用、營銷策劃的五位一體突破，其每一項服務都從企業客戶的使用角度出發，以技術為核心驅動力，推動傳統代發業務的創新迭代升級。
疫情“窗口期”全面提速平臺建設：2019年，光大“薪悅管家”代發客戶綜合金融服務專區正式上線，面對2020年突如其來的疫情，代發業務線上化轉型成為必然趨勢。為此，“薪悅云管家”全面提速了平臺建設，包括云發卡、云簽約、電子工資卡等功能均在短短一年期間內上線，通過多個業內首創的創新營銷活動，平臺的客戶數量得到快速增長。
建立大項目多方聯動機制：“薪悅云管家”作為一個需要跨部門、跨系統多方聯動的大項目，平臺的建設過程需要依賴一套高效運轉的協作機制保障項目順利落地。在光大高層領導的大力支持下，“薪悅云管家”由零售與財富管理部牽頭，同時協同了數字金融部、運營管理部、信息科技部等部門，期間整合了光大內部20余個系統功能，涉及了30余個處室及團隊，光大卓有成效的內部協作機制促成了項目的成功。
以創新驅動業務發展，以高響應力應對市場變化。一方面，光大在目標客群、產品組合、精準營銷等方面均有大量創新實踐，不斷為代發客戶創造新體驗、新價值；另一方面，疫情期間快速組建團隊，建立跨部門聯動機制，全面提速推進“薪悅云管家”平臺建設，這一系列舉措也助力光大在激烈的同業市場競爭中更好地實現以快制快、以變應變。
【案例四】江蘇銀行“蘇銀金管家”江蘇銀行順應我國數字化發展趨勢，于2021年推出了“蘇銀金管家”助力實體經濟數字化轉型。
作為一家全國領先的區域性銀行，“蘇銀金管家”結合地方企業客戶和政府機構的需求，聚焦企業的產、供、銷、人、財、物六大場景，深度賦能企業經營。憑借其在綜合金融領域的創新能力，該平臺去年榮獲了中國數字金融創新大賽最高獎項——“全場榮耀獎”。“蘇銀金管家”所構建的綜合化“大服務”體系，實現了多項創新突破：
客戶定位：從企業的財務部到企業的所有員工。“蘇銀金管家”不僅限于企業財務部門使用，企業的管理者、業務人員、運營人員等都是平臺的客戶，這樣的舉措重新定義了客戶，進而擴展了銀行的服務場景和邊界。
使用場景：從財務場景到業財銀一體化。“蘇銀金管家”將金融服務場景與非金融服務場景整合在一起，實現對客戶的業、財、銀聯動服務，覆蓋了生意管理、發票管理、供應鏈協同、人事管理和財務管理，真正深入到企業的生產經營環節解決問題。
服務渠道：從線下服務到全渠道數字化體驗。“蘇銀金管家”整合了江蘇銀行的6大數字化服務渠道，包括企業網銀、銀企直連、微信小程序、企業手機銀行、跨行資金管理系統和管家門戶，可以為企業客戶提供便捷的全線上金融支持。
開放共贏：從獨立研發到以客戶為中心的生態共建。考慮到“蘇銀金管家”的打造需要圍繞HR、ERP、OA、記賬、票財稅等專業領域設計產品矩陣，為了面向客戶提供更專業的綜合解決方案，平臺會邀約客戶一起參與迭代更新產品，真正做到從客戶視角出發的價值創造。同時，平臺還通過Open API與企業系統服務商對接，共建滿足客戶需求的服務生態，力求服務好企業客戶。
江蘇地區的制造業非常發達，擁有一批具有國際競爭力的大型企業及其產業鏈上下游的中小企業，產業集聚效應顯著。然而，中小企業的科技能力相對薄弱，很多企業的數字化轉型依賴于采購高昂的外部軟件服務。江蘇銀行抓住了客戶的這一痛點，重新定義了客戶的服務范圍，將服務的客戶延伸到了企業的所有員工，而服務的場景也從企業的財務部深入到了企業的運營管理和生產經營中，這樣的商業模式創新也為銀行進一步拓展了服務邊界，提升了銀行與企業客戶之間的粘性，進而打造了“蘇銀金管家”獨具特色的競爭優勢。
賽道機會前瞻，構建銀行級企業數字化服務核心競爭力當今時代，數字化轉型成為銀行轉型的唯一出路。隨著新興技術不斷涌現，各家銀行對于數字化建設的投入也在不斷增加，除了銀行核心業務的全面線上化和數據化，如何理解銀行構建企業數字化服務背后的商業邏輯，以及如何衡量企業數字化服務能為銀行帶來的價值呢？
Thoughtworks認為，銀行級企業數字化服務的本質是建立數字化的“連接”，解決企業的“效率”和“市場”問題，實現客戶的深度經營，最終獲得金融價值的轉化。（延伸閱讀：《銀行對公業務創新：從“企業視角”走向“場景視角”》）其商業模式的創新體現在三個圈層：
第一圈層，依靠“薪資代發”業務獲取核心金融服務收益。作為銀行原有的商業模式，通過提供更完善的數字代發服務，如薪酬服務、個稅服務、電子工資單等，爭取更多的代發企業客戶，提供更完善的服務體驗，并直接獲得代發金融服務收益。
第二圈層，深度經營公司和零售客戶，延伸至公司金融和財富管理等金融服務。與企業客戶建立連接后，銀行可以基于用戶思維，通過“場景+”策略，深入高頻需求的泛金融場景與客戶形成深度綁定，進而撬動客戶留存和金融服務轉化。一方面，連接企業經營管理的不同角色（如企業的管理者、企業的運營、企業的員工、企業的業務），基于他們的目標任務和工作場景提供服務，實現更好的管理、運營、個體和經營賦能，從而助力企業的高效協同與降本增效。在這過程中，通過深度洞察用戶需求與用戶建立了深厚的信任關系，進而可以探索包括支付結算、對公存款、票據業務、企業融資、跨境服務等金融服務的切入機會。另一方面，針對每一位企業用戶銀行也可以從工資發放延伸至工資理財和便民生活等場景，挖掘如個人存款、財富管理、零售信貸、私行服務等金融服務的轉化機會。隨著企業服務的深入，銀行還可以為企業提供以團體保險、企業紅包和員工股權激勵等為代表的B2C服務。
第三圈層，布局產業和生活服務生態，以更多的場景連接和增值服務持續創造價值。在圍繞客戶需求提供企業數字化服務和便民生活服務的過程中，銀行不可避免地需要與產業和生活服務提供商建立合作生態，共同服務客戶。在這一過程中，銀行可以作為平臺方/渠道方，獲得服務中收。不僅如此，隨著場景生態的愈加豐富，銀行可以深入企業的經營圈、投資鏈、產業鏈和個人的生活圈，更好地實現客戶的拓展、活躍和留存。更重要的是，銀行還可以在這一過程中沉淀場景數據，助力未來的金融服務創新和個性化服務方案設計。
在上篇文章中我們提到，銀行需結合自身的市場競爭和業務版圖，制定差異化的企業數字化服務模式和產品設計。可以看到，上述銀行正是以業務戰略為導向，結合自身的優勢業務和資源，有側重地布局客群和場景，同時整合金融服務，走出自己的差異化道路。銀行創新商業模式、打造企業數字化服務的過程，也是其數字化轉型“從重述到重塑”的過程，結合各家銀行的實踐案例，我們不難看出：
多數銀行在探索「代發+企業數字化服務」的第一步，是以金融科技“重述”代發業務，通過線上化轉型、基礎服務延伸等手段給客戶提供更好的代發體驗。例如，招行“薪福通1.0”聚焦“代發通”和“個稅通”兩大功能，減輕企業算薪發薪、算稅報稅的困難；光大“薪悅云管家”在一年時間內上線云發卡、云簽約、電子工資卡等功能，幫助企業客戶在線上更便捷地發卡發薪。通過業務“重述”，銀行得以實現核心業務的線上化和部分流程自動化，從而在一定程度上實現業務效率和客戶體驗的提升。
隨著核心業務數字化的夯實，銀行可以向泛金融服務進一步延伸，聚焦客戶價值探索差異化服務。例如，在國家數字化提速的政策推動下，跨地域、跨領域的產業協作將成為必然，面向這一趨勢，工行“企業管家云”提供賬管家、票管家，以數字化手段助力產業的業財一體化。在疫情的影響下，企業線上管理和混合辦公成為新常態，工行“企業管家云”也面向企業的多角色推出協同辦公、移動辦公功能，實現客戶的管理提效和體驗提升。
隨著數字化轉型進入深水區，銀行可以通過數字化服務平臺的搭建，解鎖新模式和新價值，“重塑”服務生態。例如，招行“薪福通4.0”以一體化、行業化解決方案實現企業數字化管理的模式重塑，同時通過開放平臺建立數字化管理服務生態；農行“工薪寶”與G端、B端、C端建立了深度連接，以數字化的方式解決政府監管難、企業考勤難和農民工討薪難的多重問題，重塑“農民工發薪”場景的服務生態；江蘇銀行“蘇銀金管家”整合金融服務與非金融服務場景，建立業、財、銀聯動，賦能企業經營，更好地助力區域產業鏈協同生態的打造。我們建議銀行盡早思考如何打造數字化時代的新商業生態，充分利用生態的力量尋找新伙伴、探索新模式、創造新價值。
與此同時我們也關注到，數字代發平臺所處的企業數字化服務市場正在悄然發生變化：隨著混合辦公步入常態化，企業的數字化需求將由基礎的溝通協作向更深層次的經營管理領域滲透，數字化的人力、財稅、采購、銷售、供應鏈管理等都將迎來更大的機遇，銀行可以基于已有的數字代發基礎不斷延伸服務鏈條；政策改革同樣為銀行帶來新的紅利，全電發票改革和金稅四期的建設將推動財稅的無紙化進程，銀行可以盡早推出契合改革方向的新產品，通過數字化手段陪伴企業平穩度過政策改革期；此外，隨著新興技術應用的快速發展，銀行如果能將AIGC、數據分析等能力融入到數字代發平臺中，打造智能化、個性化的場景服務體驗，就有可能為未來銀行的服務創新探索出更大想象空間。
隨著中國數字經濟發展的全面提速，目前正是企業推進數字化轉型的黃金時期。對于銀行而言，深耕企業的數字化轉型需求，是銀行參與企業數字化服務市場競爭的必修課。銀行需要緊跟政府的數字化政策領域和投資方向，爭取利用杠桿效應撬動更多機遇。同時，銀行也要深刻洞悉企業客戶的業務趨勢與數字化轉型需求，及時調整產品與解決方案，使其進入高增長賽道。Thoughtworks期待與探索者們一路同行，積極擁抱趨勢，打造出切實服務客戶、幫助企業降本增效、陪伴企業快速成長的數字化服務，共同助力“數字中國”建設！
參考資料
《中國中小企業生存現狀報告,2022》
https://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=CHC49803422
《銀行“代發”業務內卷 多家股份行開啟Fintech路徑改造》
https://new.qq.com/rain/a/20211027A09M5N00
《以模式創新激發代發業務新活力，光大銀行開啟數字代發新篇章》
http://hainan.sina.com.cn/news/comprehensive/2021-07-13/detail-ikqcfnca6672571.shtml
農業銀行創新推廣專屬產品 積極為農民工提供便捷金融服務
http://www.xinhuanet.com/money/20211026/0f5c1eeaa32c49028387ebacac372b7c/c.html
工行鄭州分行活用“企業管家云”助力客戶提質增效
http://www.shangbw.com/news/show-58274.html
企業管家云官網
http://58.33.213.134/portal/index.html
《光大銀行：代發業務數字化轉型獲突破》
https://www.cebnet.com.cn/20210730/102764191.html
《江蘇銀行“蘇銀金管家” 數智化經營新跨越》
https://www.sohu.com/a/577484950_100434
《如何真正從銀行數字化轉型中獲益》
https://cn.weforum.org/agenda/2022/05/ru-he-zhen-zheng-cong-yin-hang-shu-zi-hua-zhuan-xing-zhong-huo-yi/
《銀行業數字化轉型20講》高峰著
《商業銀行數字化轉型實踐與策略》楊農著
本文作者：
李文喬，Thoughtworks 專家級數字化轉型咨詢師
李煜家，Thoughtworks 高級產品咨詢師
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