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它能否延續(xù)頁(yè)游的成績(jī)？
文/龍之心
如果說(shuō)十年前，頁(yè)游尚能在游戲市場(chǎng)引領(lǐng)風(fēng)騷的話，那么在隨后的十年里，它顯然受到了手游的沖擊，熱度不及當(dāng)年。曾經(jīng)的頁(yè)游廠商，多數(shù)也完成了到手游的改編過(guò)渡。這個(gè)過(guò)程中，頁(yè)游IP被大限度地挖掘，也不乏個(gè)別產(chǎn)品在手游市場(chǎng)迎來(lái)了第二春。
表面上看，能拿來(lái)改編手游的頁(yè)游IP所剩不多，但實(shí)際上，頁(yè)游領(lǐng)域仍有不少具備較大用戶(hù)基數(shù)的IP尚未被挖掘，《奧拉星》就是其中之一。近日，《奧拉星》也宣布手游版本將于9月19日全平臺(tái)首發(fā)，就此掀開(kāi)手游新篇章。
這款產(chǎn)品的特殊性體現(xiàn)在，它面向一群細(xì)分用戶(hù)堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)了9年。自2010年頁(yè)游上線起，它就聚集了一批7-15歲的青少年核心群體，成為受?chē)?guó)內(nèi)中小學(xué)生歡迎的一款頁(yè)游。9年后，游戲改編手游，也試圖再次與這些玩家建立情感連接。換作其他游戲，研發(fā)團(tuán)隊(duì)或許難以阻攔長(zhǎng)時(shí)間下的用戶(hù)流失，那么，《奧拉星》是如何思考并做出行動(dòng)的？它是否又能收獲預(yù)期的成績(jī)？
《奧拉星》在海報(bào)上發(fā)起了“歷9彌新”的口號(hào)
注冊(cè)用戶(hù)2億，它曾是00后眼中的回憶
作為一款主打回合制精靈對(duì)戰(zhàn)玩法的產(chǎn)品，《奧拉星》頁(yè)游最初于2010年上線，運(yùn)營(yíng)至今已有9年，曝光的注冊(cè)用戶(hù)有2億之多。
在游戲中，所有的精靈統(tǒng)稱(chēng)為“亞比”，玩家需要不斷地收集、培養(yǎng)、戰(zhàn)斗，來(lái)和亞比打交道，探索未知的奧拉世界。得益于較低的上手門(mén)檻、豐富多樣的亞比設(shè)計(jì)，《奧拉星》迎來(lái)了眾多年輕玩家的加入，其中又以95、00后居多。而彼時(shí)正處于頁(yè)游剛剛崛起的階段，不少主打青少年市場(chǎng)的頁(yè)游打得火熱，盡管如此，《奧拉星》仍舊坐穩(wěn)了第一梯隊(duì)，成為了部分玩家的啟蒙游戲。
《奧拉星》頁(yè)游界面
《奧拉星》背后的開(kāi)發(fā)商為廣州百田網(wǎng)絡(luò)，早期曾推出《奧比島》《龍斗士》《奧雅之光》《奧奇?zhèn)髡f(shuō)》等垂直細(xì)分產(chǎn)品，曾經(jīng)面向的也都是青少年群體。對(duì)于這款游戲，百田網(wǎng)絡(luò)的定位十分清晰，他們嘗試將《奧拉星》打造成能夠承載95后至05后一代青少年青春回憶的載體，在實(shí)現(xiàn)2億注冊(cè)用戶(hù)、最高700萬(wàn)月活用戶(hù)之后，又在2015年上線大電影《奧拉星：進(jìn)擊圣殿》，隨后于2018年開(kāi)放《奧拉星·平行宇宙》漫畫(huà)連載，讓玩家多維度地從這一IP中找尋樂(lè)趣。
一定程度上，這也給手游版本做了鋪墊。2018年，《奧拉星》手游放出測(cè)試消息，在TapTap一則官方帖下，玩家的評(píng)論數(shù)大漲，回憶內(nèi)容占據(jù)了大多數(shù)。不難看出，《奧拉星》老玩家在關(guān)于是否能從手游中找回當(dāng)年感覺(jué)的問(wèn)題上，是非常關(guān)心在意的。
站在官方的角度，他們最大的收獲就是用長(zhǎng)達(dá)9年的培養(yǎng)換取到了應(yīng)有的增量市場(chǎng)，曾經(jīng)7-15歲的玩家如今已長(zhǎng)大成16-24歲的年輕人，在其它產(chǎn)品尚處在找用戶(hù)的時(shí)間段內(nèi)，他們率先鎖定了一批高價(jià)值的忠實(shí)用戶(hù)。
頁(yè)游玩家具有年代感的來(lái)信
進(jìn)入手游時(shí)代，《奧拉星》這一步要怎么走？
一般而言，IP改編游戲多少都會(huì)遇到挑戰(zhàn)，比如這樣一款運(yùn)營(yíng)9年，橫跨頁(yè)游、手游兩個(gè)時(shí)代的產(chǎn)品，它的熱度還能支撐起游戲生態(tài)么？用戶(hù)行為和閱歷不斷變化的時(shí)代下，是否又找到了更優(yōu)秀的替代品？
當(dāng)然從開(kāi)測(cè)前玩家的聲音來(lái)看，《奧拉星》手游前期用戶(hù)獲取難度要小上許多。而在用戶(hù)基礎(chǔ)之外，產(chǎn)品上的打磨同樣至關(guān)重要。眾所周知，改編產(chǎn)品既要兼顧老玩法的傳承，也要匹配新用戶(hù)的口味，如果過(guò)于追求還原頁(yè)游精髓，或?qū)㈦y以提起新生代玩家的興趣，反之，如果一味做創(chuàng)新，也會(huì)缺少一絲曾經(jīng)的味道。
據(jù)悉，《奧拉星》總共花費(fèi)2年時(shí)間，以頁(yè)游原班人馬來(lái)推動(dòng)手游的研發(fā)。針對(duì)亞比的外觀設(shè)計(jì)，《奧拉星》從原先的2D形態(tài)升級(jí)成3D，玩家可自由選擇展示3D模型亦或是2D立繪，更高的審美需求得到滿(mǎn)足；針對(duì)移動(dòng)端的操作習(xí)慣，《奧拉星》植入了市面比較主流的AR捕捉玩法，來(lái)讓玩家的捕捉行為更具代入感；針對(duì)戰(zhàn)斗層面，游戲繼承頁(yè)游經(jīng)典的回合制對(duì)戰(zhàn)玩法，并且亞比的系別多達(dá)12個(gè)，各系別相互克制，戰(zhàn)術(shù)組合更多，讓玩家在既定的框架內(nèi)有更高的自由度。
研發(fā)過(guò)程中，他們盡可能把細(xì)節(jié)考慮在內(nèi)。比如前幾次測(cè)試中“魔焰吉拉”原為人形，但后續(xù)聽(tīng)取玩家的意見(jiàn)，把二態(tài)吉拉全部修改成獸形；再比如“爆焰吉拉”這個(gè)角色先是100%還原頁(yè)游二態(tài)吉拉的形象，但面臨的問(wèn)題在于，草圖離主流審美存在差距；第二版返圖豐富了元素細(xì)節(jié)，但在體型上又出現(xiàn)一些問(wèn)題，四肢比例更像猴子，而非吉拉的初始設(shè)定獅子。
后續(xù)版本中，研發(fā)團(tuán)隊(duì)則針對(duì)性地詮釋了獅子的神態(tài)，并繼續(xù)完善臉部表情、尾巴和關(guān)節(jié)處的裝飾等細(xì)節(jié)，在不停地推翻和返工中確定線稿后并上色。如下圖所示，完善后的3D建模從品質(zhì)上有了不小的提升。
與此同時(shí)，《奧拉星》移植手游也將肝和氪的平衡放到了較高的優(yōu)先級(jí)。研發(fā)團(tuán)隊(duì)曾公開(kāi)表示，希望玩家能有更多時(shí)間認(rèn)識(shí)了解不同種類(lèi)的亞比本身，以及策略性玩法，而不是一味地扎在強(qiáng)化機(jī)制上。另一方面，亞比獲取不靠抽卡，均來(lái)自日常的挑戰(zhàn)環(huán)節(jié)，無(wú)論是劇情包裝還是彩蛋設(shè)計(jì)，每只亞比的獲得體驗(yàn)都有所不同。如果能合理搭配亞比陣容，熟悉掌握它的技能，即便是零氪玩家也能成為游戲大佬。
依靠產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)缺口之后，用戶(hù)運(yùn)營(yíng)成為了第二階段的重心。
除了通過(guò)游戲內(nèi)容促進(jìn)玩家活躍度，《奧拉星》手游沿用了頁(yè)游長(zhǎng)線的運(yùn)營(yíng)手段維系玩家情感。他們會(huì)定期邀請(qǐng)游戲內(nèi)的核心粉絲，組織線下見(jiàn)面會(huì)，聽(tīng)取粉絲的意見(jiàn)，和粉絲深入交流。
長(zhǎng)此以往，玩家對(duì)品牌的認(rèn)知度逐漸提升，并在跟同學(xué)、朋友的交流中將《奧拉星》的影響力進(jìn)一步做了滲透。因此，TapTap、4399、好游快爆等論壇集中出現(xiàn)玩家對(duì)《奧拉星》手游的期待帖，其原因也就不難理解。
當(dāng)然在B站、快手、西瓜、抖音等視頻App內(nèi)，也有LexBurner、陸夫人、依然小智等游戲UP主為游戲站臺(tái)，以及部分玩家分享游戲9年來(lái)的發(fā)展歷程，并拋出“多年以后，你還會(huì)記得這個(gè)叫《奧拉星》的游戲嗎”的話題，結(jié)合轉(zhuǎn)發(fā)文案、評(píng)論進(jìn)一步喚起曾經(jīng)的回憶，幫助帶動(dòng)老玩家的回流。
陸夫人直播試玩《奧拉星》手游
那么，它是否能延續(xù)頁(yè)游的成績(jī)？
如今再來(lái)評(píng)價(jià)這款頁(yè)游改編之作，它是一款機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的產(chǎn)品。
《奧拉星》的機(jī)遇在于，市場(chǎng)內(nèi)正版寵物收集對(duì)戰(zhàn)類(lèi)游戲相對(duì)匱乏，并且現(xiàn)有的產(chǎn)品中尚無(wú)一款能做到一家獨(dú)大的局面，此時(shí)入局仍有可觀的拓展空間，而《奧拉星》背后的粉絲基數(shù)和IP運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)或?qū)⒊蔀榇蜷_(kāi)市場(chǎng)的敲門(mén)磚。至于挑戰(zhàn)也非常明顯，那就是在收入為王的市場(chǎng)下，這樣一款以玩法樂(lè)趣優(yōu)先，不靠鯨魚(yú)用戶(hù)支撐起來(lái)的產(chǎn)品，面對(duì)其它產(chǎn)品的沖擊時(shí)能否站得住腳。
除此之外，《奧拉星》還面對(duì)著情懷與創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，以及不同年齡層玩家喜好變化的挑戰(zhàn)，畢竟能否像9年前得到7-15歲玩家支持那樣繼續(xù)得到16-24歲玩家的認(rèn)可，還需要研發(fā)團(tuán)隊(duì)付出更多的投入去實(shí)現(xiàn)。而圍繞產(chǎn)品現(xiàn)階段的布局，我們看到了《奧拉星》的一些打法，至于能否奏效，還需要結(jié)合即將在18號(hào)開(kāi)啟預(yù)下載、19號(hào)首發(fā)的產(chǎn)品來(lái)評(píng)判了。
誠(chéng)然，游戲廠商都在將用戶(hù)運(yùn)營(yíng)放在第一位，但客觀來(lái)說(shuō)，能夠伴隨一類(lèi)用戶(hù)成長(zhǎng)的產(chǎn)品并不算多，能堅(jiān)持9年的就更少見(jiàn)了。很大程度上，《奧拉星》以服務(wù)這批長(zhǎng)大后的玩家為角度切入，輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲得玩家認(rèn)可，不失為一個(gè)更具競(jìng)爭(zhēng)力且適合長(zhǎng)線的做法。如果能兼顧新老玩家的體驗(yàn)，那么這款產(chǎn)品將有機(jī)會(huì)進(jìn)一步提高自己的上限。
本篇文章通過(guò)一個(gè)案例來(lái)介紹如何通過(guò)游戲化設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)，詳盡的增長(zhǎng)策略中詳細(xì)地說(shuō)明了日活增長(zhǎng)、拉新增長(zhǎng)、留存增長(zhǎng)、變現(xiàn)增長(zhǎng)的做法。
談?dòng)脩?hù)增長(zhǎng)一定要談一個(gè)公司“拼多多”，是什么樣的增長(zhǎng)策略讓這家公司短短3年活躍用戶(hù)達(dá)到3億，而且在“電商”這個(gè)近乎壟斷的行業(yè)？
如果說(shuō)蘋(píng)果做手機(jī)的邏輯是“在電腦上加了一個(gè)電話的功能”，那拼多多做電商的邏輯是“在游戲上加了一個(gè)購(gòu)物的場(chǎng)景”，面向用戶(hù)的拼團(tuán)、秒殺、砍價(jià)、助力、抽獎(jiǎng)等都是一場(chǎng)游戲。
用戶(hù)得到的是拼團(tuán)帶來(lái)的省錢(qián)體驗(yàn)、邀請(qǐng)帶來(lái)的社交體驗(yàn)、助力帶來(lái)的娛樂(lè)體驗(yàn)、抽獎(jiǎng)帶來(lái)的驚喜體驗(yàn)等。
所以拼多多的增長(zhǎng)很可能是“游戲vs電商“的結(jié)果。
再一個(gè)穩(wěn)定的行業(yè)顛覆巨頭唯一的方法就是引進(jìn)新物種。
除了營(yíng)銷(xiāo)功能，用戶(hù)增長(zhǎng)的背后是完整的拉新、留存、活躍、召回的運(yùn)營(yíng)結(jié)果。新用戶(hù)、活躍用戶(hù)、流失用戶(hù)之間的運(yùn)營(yíng)管理。
今天通過(guò)一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明一個(gè)業(yè)務(wù)如何進(jìn)行游戲化設(shè)計(jì)。
案例：公司的核心業(yè)務(wù)是K12在線教育產(chǎn)品，直播課是當(dāng)前的核心產(chǎn)品，服務(wù)模式是連接歐美英語(yǔ)老師和中國(guó)K2階段的學(xué)生。
目標(biāo)：用戶(hù)增長(zhǎng)30%。
策略：公司在教育領(lǐng)域是一個(gè)新手，行業(yè)巨頭在英語(yǔ)教育領(lǐng)域有超過(guò)20年的沉淀，所以如果從優(yōu)化師資力量、課程內(nèi)容、教學(xué)體驗(yàn)上入手明顯是在挑戰(zhàn)巨頭最強(qiáng)的部分，而互聯(lián)網(wǎng)獲客、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)明顯是巨頭相對(duì)較弱的部分，策略層考慮從用戶(hù)運(yùn)營(yíng)入手。
定位：獲客有兩種方式，廣告獲客和內(nèi)容獲客，廣告獲客本質(zhì)是花錢(qián)買(mǎi)用戶(hù)，在巨頭層這也是毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的策略，所以定位“內(nèi)容獲客”。
沒(méi)有一個(gè)學(xué)生會(huì)主動(dòng)給自己報(bào)補(bǔ)習(xí)班，學(xué)習(xí)是反人性的，那么“內(nèi)容獲客”從哪里切入？什么樣的內(nèi)容是學(xué)生喜歡的？會(huì)主動(dòng)參與的？
一、思考邏輯
1. 直播課的用戶(hù)是k12階段學(xué)生，核心用戶(hù)6-15歲之間的孩子，這個(gè)年齡段的孩子會(huì)主動(dòng)給自己報(bào)補(bǔ)習(xí)課程嗎？這就是為什么在線教育的獲課成本高的核心原因，因?yàn)橛脩?hù)天然排斥導(dǎo)致轉(zhuǎn)化成本很高。
2. 學(xué)生如果要主動(dòng)報(bào)名，會(huì)在那些場(chǎng)景。答案是游戲。所以問(wèn)題的核心就分解成就如何讓游戲和課程結(jié)合，激發(fā)學(xué)生玩游戲的熱情同時(shí)嵌入購(gòu)買(mǎi)直播課的內(nèi)容。
二、游戲策略
假如我們看了當(dāng)前兒童游戲中TOP10的游戲，參考了《洛克王國(guó)》、《賽爾號(hào)》、《奧奇?zhèn)髡f(shuō)》等，設(shè)計(jì)了一款以“瘋狂動(dòng)物園”為主題的游戲，孩子通過(guò)拯救小動(dòng)物來(lái)建立自己的動(dòng)物園，如營(yíng)救恐龍、老虎、獅子、海豚、企鵝、孔雀等。
然后同學(xué)來(lái)參觀自己的動(dòng)物園獲得獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)感，游戲互動(dòng)中搶寶箱、意外獎(jiǎng)勵(lì)、拯救動(dòng)物等都帶給孩子操控的娛樂(lè)和意外的驚喜。
游戲中通過(guò)老師的角色來(lái)嵌入上課任務(wù)，比如要和老師一起上一次直播課才能獲得“智慧鑰匙”，通過(guò)“智慧鑰匙”才能開(kāi)鎖解救動(dòng)物等。
三、增長(zhǎng)策略
1. 日活增長(zhǎng)如何做？
策略一：錨定核心貨幣策略；我們?cè)谶@個(gè)游戲中嵌入一種虛擬貨幣“魔法液”，救出每個(gè)小動(dòng)物需要“魔法液”，如救出一只長(zhǎng)頸鹿需要30魔法液，救出一只老虎需要300魔法液，救出一只鱷魚(yú)需要400魔法液。
策略二：簽到策略；每日簽到就能獲取一定魔法液，比如5個(gè)魔法液。
策略三：損失策略；如果今天沒(méi)有簽到，你的5個(gè)魔法液就會(huì)被別人“撿走”，當(dāng)然你每天也能去別人的動(dòng)物園門(mén)口領(lǐng)域沒(méi)被人領(lǐng)的“魔法液”。
策略四：抽獎(jiǎng)策略；每天會(huì)有一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，可能是魔法液、智慧鑰匙、上課卡、紅包等。
總結(jié)：日活的目的是讓用戶(hù)每天來(lái)做任務(wù)，對(duì)我們的產(chǎn)品、內(nèi)容、品牌產(chǎn)生強(qiáng)認(rèn)知和喜好，一定時(shí)間后成為活躍用戶(hù)和付費(fèi)用戶(hù)。在游戲心理上我們用了穩(wěn)定獲得感、隨機(jī)驚喜感、損失的恐懼感等來(lái)刺激用戶(hù)每天參與。
2. 拉新增長(zhǎng)如何做？
策略五：邀請(qǐng)策略；邀請(qǐng)一個(gè)新用戶(hù)來(lái)自己的動(dòng)物園參觀，就能獲取50魔法液；邀請(qǐng)一個(gè)新用戶(hù)上直播課，就能獲取300魔法液。
策略六：拼團(tuán)策略；組團(tuán)救老虎，每只老虎只消耗250魔法液。
策略七：砍價(jià)策略；對(duì)于報(bào)名上直播課的學(xué)生，比如：500元可以朋友圈讓更多朋友協(xié)助砍價(jià)，最后可以400元報(bào)名。
策略八：助力策略；特殊動(dòng)物助力的人越多，營(yíng)救的越快。比如：營(yíng)救一只霸王龍一個(gè)人營(yíng)救需要3天，如果邀請(qǐng)10個(gè)小朋友助力則只需要10分鐘。
總結(jié)：通過(guò)老用戶(hù)和任務(wù)設(shè)置獲取新用戶(hù)是拉新的核心策略，獲客成本降低的關(guān)鍵就是這里。在游戲設(shè)計(jì)中我們提升了新用戶(hù)的權(quán)重，新用戶(hù)能給予老用戶(hù)更多的幫助，如：獎(jiǎng)勵(lì)更多的魔法液。
3. 留存增長(zhǎng)如何做？
策略九：競(jìng)爭(zhēng)策略；每天針對(duì)營(yíng)救小動(dòng)物最多的動(dòng)物園獎(jiǎng)勵(lì)100魔法液；針對(duì)接受參觀入園最多的動(dòng)物園獎(jiǎng)勵(lì)200魔法液；所以更多的同學(xué)會(huì)邀請(qǐng)用戶(hù)參觀自己的動(dòng)物園、去營(yíng)救小動(dòng)物。
策略十：排行榜策略；比如:誰(shuí)的動(dòng)物園老虎最多、鱷魚(yú)最多、孔雀最多做個(gè)排行榜；心理上刺激學(xué)生攀比、做任務(wù)。
策略十一：隨機(jī)寶箱策略；在去營(yíng)救小動(dòng)物的路上，會(huì)隨機(jī)發(fā)現(xiàn)寶箱，這種策略能隨時(shí)帶給學(xué)生驚喜和滿(mǎn)足感。
策略十二：明星策略；大家可以給自己喜歡的動(dòng)物園發(fā)“星星”，類(lèi)似點(diǎn)贊；積攢的星星越多，等級(jí)越高動(dòng)物園的設(shè)施就越完善，如高等級(jí)動(dòng)物園游人進(jìn)來(lái)能坐火車(chē)、船參觀等。讓孩子有一個(gè)自豪感。
總結(jié)：在游戲心理上，留存的背后很多事社會(huì)心理的影響，比如同學(xué)之間的攀比，人無(wú)我有的自豪，被大家點(diǎn)贊的滿(mǎn)足，等級(jí)高的炫耀，而競(jìng)爭(zhēng)、排行榜、明星等策略很好的滿(mǎn)足了學(xué)生這些心理。
4. 變現(xiàn)增長(zhǎng)如何做？
策略十三：課程變現(xiàn)；比如要營(yíng)救一只老虎，需要鑰匙打開(kāi)牢籠，這個(gè)鑰匙只能在上直播課的時(shí)候老師發(fā)給學(xué)生，所以學(xué)生的每一次營(yíng)救其實(shí)就是一次直播課變現(xiàn)。
策略十四：營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)；在游戲的寶箱中會(huì)嵌入“上課卡、優(yōu)惠券、折扣券”等，學(xué)生報(bào)名上課可以直接抵扣或者減免，提升變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率。
策略十五：道具變現(xiàn)；除了做任務(wù)可以獲得魔法液，魔法液也可以用實(shí)體貨幣購(gòu)買(mǎi)；比如100個(gè)魔法液需要花1元購(gòu)買(mǎi)。
總結(jié)：變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的提升關(guān)鍵是“順理成章、前后關(guān)聯(lián)”，這是游戲化設(shè)計(jì)最大的價(jià)值所在。如果沒(méi)有游戲化場(chǎng)景，整個(gè)轉(zhuǎn)化模型只能是廣告（流量）——轉(zhuǎn)化（銷(xiāo)售），后果就是高昂的流量成本和低效的轉(zhuǎn)化率。
游戲化對(duì)于這家在線教育機(jī)構(gòu)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，老師、課程、體驗(yàn)相對(duì)老牌教育機(jī)構(gòu)完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，用戶(hù)的切換成本很低。
但是游戲化場(chǎng)景建立的角色、數(shù)據(jù)、成就、社交關(guān)系很難遷移，而且通過(guò)游戲的主線做教育品類(lèi)擴(kuò)張很容易。
比如：除了英語(yǔ)課還有語(yǔ)文課、數(shù)學(xué)課、科學(xué)課、繪畫(huà)課等等都可以成為游戲化的一部分，對(duì)提升單用戶(hù)收入很有價(jià)值。
本文由@ Mr Tang 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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