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文/游戲陀螺 boq

去年10月份，天神互動(dòng)擬9.86億收購(gòu)一花科技100%股權(quán)，到了12月份，昆侖萬(wàn)維宣布聯(lián)合辰?？谱g共同以20億元全資收購(gòu)閑徠互娛，前者嘗試直播模式，后者則發(fā)明了目前行業(yè)最為火爆的房卡模式。

棋牌，這個(gè)國(guó)民游戲類型，自和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合以來(lái)就造就了數(shù)以千記的公司。今天，在其他手游受阻于新增用戶、買(mǎi)量成本、創(chuàng)新等問(wèn)題，對(duì)于“每?jī)赡昃湍芴剿鞒霎a(chǎn)生驚天變化”的棋牌從業(yè)者，始終能趟出一條屬于自己的機(jī)會(huì)。

在從手游初期的休閑，發(fā)展到后來(lái)的幣商，再到今天的約戰(zhàn)和房卡模式，讓本身就低成本，高收入的棋牌變得更為高利潤(rùn)，這兩年，包括圈外的投資人，都希望借助再度火爆的棋牌游戲回籠資金，這個(gè)每個(gè)公司基本都會(huì)布局的產(chǎn)品，今天已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)的廝殺。

野蠻生長(zhǎng)的閑來(lái)模式

坐落在深圳海岸城某個(gè)寫(xiě)字樓里的網(wǎng)狐，每天都要接待來(lái)自全國(guó)各地的棋牌運(yùn)營(yíng)商，作為進(jìn)入棋牌行業(yè)最早的棋牌研發(fā)之一，進(jìn)入2017年，網(wǎng)狐現(xiàn)在所有客戶基本來(lái)都是想定制約局和房卡模式棋牌。

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另外，禪游科技川麻主策潘黇告訴游戲陀螺，“為了在過(guò)年前進(jìn)入市場(chǎng)（搶過(guò)年用戶），一套約局麻將的代碼可能都賣三十萬(wàn)，年后買(mǎi)的話就回歸到5萬(wàn)左右了。”

棋牌手游發(fā)展到今天，很多棋牌中的模式已經(jīng)從過(guò)去的進(jìn)入后直接根據(jù)聯(lián)網(wǎng)配對(duì)，進(jìn)化成今天的用戶，可以在游戲內(nèi)通過(guò)買(mǎi)房卡，自定義規(guī)則并開(kāi)設(shè)房間，邀請(qǐng)自己的親朋好友一起實(shí)時(shí)對(duì)局。

一、約局房卡的爆發(fā)

手機(jī)棋牌，經(jīng)歷了從短代利好下的休閑模式，而以幣商模式驅(qū)動(dòng)的外圍貨幣流通，讓早期固定的幾個(gè)牌種蓬勃發(fā)展，特別是德州模式，慢慢發(fā)展成線上線下的閉環(huán)。

“約局模式從15年底開(kāi)始發(fā)展，目前德?lián)淙δＪ揭呀?jīng)遍地開(kāi)花，這種模式開(kāi)創(chuàng)了線下往線上發(fā)展的O2O的新模式，但由于德州撲克在中國(guó)沒(méi)有大范圍的普及，目前在規(guī)模上有一定的瓶頸?！?/strong>前博雅海外總監(jiān)龐磊表示，德州撲克這類的產(chǎn)品，在歐美，長(zhǎng)期都被當(dāng)作是一種類似NBA或者足球一樣的競(jìng)技項(xiàng)目，ESPN也有專門(mén)的頻道，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)既能創(chuàng)造就業(yè)，又能豐富廣大群眾的業(yè)余生活。

潘黇告訴游戲陀螺，“就我了解來(lái)說(shuō)，成都一個(gè)城市，成都一個(gè)城市德?lián)淙τ袔装賯€(gè)局頭，每個(gè)局頭都是幾百人這種覆蓋量，每天都在不停的開(kāi)局，同時(shí)可能開(kāi)好幾百桌?！?/p>

德?lián)淙Φ幕鸨鋵?shí)為遍地開(kāi)花的閑徠模式埋下伏筆，很快，聰明的國(guó)人看到斗地主、麻將的機(jī)會(huì)。

“先設(shè)定自己人要求的牌局內(nèi)容，然后通過(guò)微信分享好友，然后約戰(zhàn)，就可以拉人進(jìn)入游戲，根本不用太多的推廣費(fèi)用。另，通過(guò)微信和支付寶進(jìn)行轉(zhuǎn)賬?！本W(wǎng)狐CEO胡穗華表示，這就實(shí)現(xiàn)了和線下玩牌是一樣的。胡穗華告訴游戲陀螺，在2015年底10月份的時(shí)候，他曾經(jīng)參加過(guò)一個(gè)有關(guān)天使投資的座談會(huì)，當(dāng)時(shí)大部分天使投資已經(jīng)投入到棋牌，放棄投手游RPG了，也重新讓這個(gè)領(lǐng)域有充足的資本推動(dòng)。

有從業(yè)者透露，“一張房卡1.5元，這種模式卻讓某些公司年?duì)I收破億?！焙肴A表示，用戶一般買(mǎi)到的只是普通房間（的房卡），高級(jí)房間一般是代理商買(mǎi)，買(mǎi)完之后會(huì)給其它的房主，會(huì)給更高級(jí)的用戶玩，所以不是你所看到的一個(gè)房卡約過(guò)來(lái)玩就這么簡(jiǎn)單，那樣沒(méi)錢(qián)賺的。你要讓所有人賺錢(qián)，你平臺(tái)才能賺錢(qián)。這才是約局房間的核心。

二、地方棋牌的邏輯

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“去年3、4月份，約局模式開(kāi)始進(jìn)入蓬勃發(fā)展期，到現(xiàn)在都還是一個(gè)非常火的盈利方式，主要因?yàn)榈谝皇堑胤狡迮拼笮衅涞?，因?yàn)橐郧捌鋵?shí)最開(kāi)始的時(shí)候棋牌產(chǎn)品規(guī)則稍微要單一一些，主要的幾款，斗地主，德州等主要的幾種規(guī)則。”

潘黇表示，地方棋牌一個(gè)是規(guī)則多變，而且有很多地區(qū)，拿四川麻將來(lái)說(shuō)，成都這一個(gè)地方，雙流、城區(qū)、綿陽(yáng)，這三個(gè)地方都是成都，但是規(guī)則就完全不一樣。所以說(shuō)他們做地方棋牌，第一競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)變小，有些區(qū)域是完全空白的產(chǎn)品。像去年的重慶大竹，有幾十萬(wàn)人口，基本上是沒(méi)有專門(mén)去做大竹麻將的，那個(gè)地方就是一個(gè)空白，一鋪上去，規(guī)則一變，立刻有很多用戶的基礎(chǔ)。

地域性特征，一下子引爆了整個(gè)地方棋牌市場(chǎng)需求。胡穗華表示，“（今天的約局類麻將），光是我們公司做麻將都一兩百款了，但是全國(guó)，我們調(diào)研過(guò)，應(yīng)該超過(guò)1300多款。連我們做了這么多年，都沒(méi)辦法做那么多出來(lái)滿足全國(guó)市場(chǎng)。”

龐磊稱，以閑徠、皮皮、閑逸為代表的地方麻將房卡模式的興起，迅雷不及掩耳之勢(shì)席卷全國(guó)，將茶館麻將從線下搬到線上，開(kāi)房付房卡費(fèi)的線上體驗(yàn)，推廣方面大量借鑒微商的分級(jí)代理經(jīng)驗(yàn)，其模式清晰，對(duì)數(shù)值和經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的能力要求極低，可復(fù)制性強(qiáng)，導(dǎo)致在2016年年底各大棋牌公司都開(kāi)始開(kāi)發(fā)地方棋牌。

“連騰訊都開(kāi)始使用免費(fèi)大法來(lái)遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵蝕，從2016年11月到2017年3月底，騰訊的歡樂(lè)麻將開(kāi)房免費(fèi)，可以想像2017年房卡模式還會(huì)有非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

為什么今天棋牌再度爆發(fā)？關(guān)鍵詞：移動(dòng)用戶爆發(fā)、推廣百花齊放

2004年就入行的胡穗華，一直觀察著這幾年的手游市場(chǎng)的變化，他認(rèn)為棋牌這幾年一直在跨越。

2014年，棋牌研發(fā)增多，但推廣模式固化。得益于cocos等開(kāi)發(fā)工具，手游棋牌從業(yè)者增多，但過(guò)度依賴預(yù)裝、聯(lián)運(yùn)渠道，走短代計(jì)費(fèi)那套，而且推廣模式有限，沒(méi)辦法讓更多用戶知道手機(jī)能玩棋牌。

2015年，用戶量爆發(fā)，模式百花齊放。最關(guān)鍵一點(diǎn)是wifi的普及。一線城市（包括家庭用戶）基本上全部都有了，特別是二三線城市也有很多地方普及了wifi，用戶量就開(kāi)始暴漲，加上各路資金的進(jìn)入，2015年是真正的一個(gè)爆發(fā)期，關(guān)于移動(dòng)端對(duì)棋牌的各種運(yùn)營(yíng)模式百花齊放，比如說(shuō)房卡、比賽，各種小游戲，包括捕魚(yú)都起來(lái)了。

2016年，房卡、約局統(tǒng)一江湖。由于房卡、約局它是成本低，用戶量高，誰(shuí)都想做這塊。而且有一個(gè)很關(guān)鍵點(diǎn)，到了2016年，經(jīng)歷了一年了洗禮之后，PC用戶已經(jīng)習(xí)慣用手機(jī)了，特別是年老那一代，連不會(huì)用手機(jī)發(fā)信息的老人也開(kāi)始打棋牌，這個(gè)是2016年的最大的轉(zhuǎn)變。

可見(jiàn)，今天的棋牌火爆，一個(gè)是游戲規(guī)則百花齊放，用戶總能找到“心頭好”，其次是推廣模式百花齊放，加之年長(zhǎng)者已經(jīng)懂得運(yùn)用微信進(jìn)入棋牌，年輕人因直播對(duì)各種具有博彩機(jī)制的產(chǎn)品有更多的了解和選擇，今天的棋牌市場(chǎng)，大公司繼續(xù)運(yùn)營(yíng)流量，小公司小團(tuán)隊(duì)也有機(jī)會(huì)以房卡模式切入細(xì)分市場(chǎng)，今天，棋牌市場(chǎng)被各種模式的合力所放大。

移動(dòng)棋牌用戶，多了“26個(gè)年齡段”的用戶

胡穗華表示，這兩年，大規(guī)模的棋牌用戶正在誕生，量在十幾倍地增長(zhǎng)。“我們以前設(shè)計(jì)年齡段是在20—50歲之間，一直就是最穩(wěn)定的棋牌游戲玩家，2016年有了房卡和約戰(zhàn)之后，年齡段正在增效，14—70歲年齡段用戶正在增長(zhǎng)，這個(gè)就非常大了。”

玩棋牌多的人，永遠(yuǎn)是最閑的人。他舉例，今天年齡大的用戶很多已經(jīng)不愿意出門(mén)，但忍不住想打麻將，手機(jī)能打麻將后就方便多了，其實(shí)就是年齡段更大的用戶進(jìn)場(chǎng)了?！半m然他們充得很少，但這批人非常多，也使得棋牌充值擴(kuò)大，加上二三線城市人口擴(kuò)大，當(dāng)中很多年輕一代，玩通用性、國(guó)際性內(nèi)容多。所以今天棋牌的集體爆發(fā)，是有原因的?！?/p>

對(duì)于爆發(fā)和機(jī)會(huì)，龐磊說(shuō)的很直接，隨著智能機(jī)向老年人以及3、4、5線城市普及會(huì)帶來(lái)新的休閑玩家和新的賭徒玩家。后者對(duì)棋牌的態(tài)度是賭博的工具，前者是用來(lái)打發(fā)時(shí)間的，一個(gè)可以做高付費(fèi)，一個(gè)可以做廣告變現(xiàn)，抓什么樣的人群，看自己擁有什么樣的資源的特長(zhǎng)，如果有大量的流量，可以做廣告變現(xiàn)，如果是小團(tuán)隊(duì)想賺一筆小錢(qián)，在細(xì)分市場(chǎng)里面做房卡模式也都有機(jī)會(huì)。

“微商模式”開(kāi)路的房卡模式

放大了用戶量級(jí)后，各種量級(jí)的棋牌公司開(kāi)始展開(kāi)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

禪游科技策劃組長(zhǎng)趙榜表示，他們之前嘗試做了三四十款地方棋牌，放到安卓渠道上根本推不出去，“這種地方棋牌在渠道上面用戶量小，盤(pán)太小了，所以壓根基本上推不動(dòng)，這種模式基本全部走線下推廣。

胡穗華稱，地方棋牌主要是通過(guò)三個(gè)渠道?！耙粋€(gè)是通過(guò)地方導(dǎo)量，比如說(shuō)地方一些網(wǎng)站、論壇，做得好的美食微信公眾號(hào)進(jìn)行導(dǎo)量；第二個(gè)是進(jìn)行地推，在各個(gè)地方掃二維碼，像超市、電梯間，廣告條里面掃；第三個(gè)就是進(jìn)行當(dāng)?shù)卮淼娜藗魅朔绞?，不像深圳，二三線城有個(gè)200多萬(wàn)人口，已經(jīng)很大的一個(gè)城市了，半年基本就能把一個(gè)二線城市推廣完。

一個(gè)是依靠口碑傳播，第二點(diǎn)很重要，有點(diǎn)像傳銷，一層一層往下的代理模式。”趙榜表示，所以，約局并不是走線上，更多就是跟當(dāng)?shù)匾恍┑赝苹蛘呔诸^的合作的線下模式?！按蟛糠值姆靠ㄆ迮疲际桥c“局頭”合作，然后采用經(jīng)銷商模式，比方一張房卡可能賣兩塊錢(qián)，我給你這個(gè)局頭，你可以把房卡再往下賣，可能你就占90%，一層一層往下走，你下面的人越多，你賺得越多?！?/p>

這種模式的確能覆蓋迅速，但是也存在一定風(fēng)險(xiǎn)，玩家在線上打牌，通過(guò)微信支付寶轉(zhuǎn)賬，很容易發(fā)展成賭博，有可能會(huì)“被政策”，就像快播一樣，本身不做小電影，但是提供了小電影的觀看和下載服務(wù)。

電競(jìng)、直播下的差異化圈粉

線上棋牌今天今天的推廣也多元化了。

我們發(fā)現(xiàn)，在政策的傾斜下，過(guò)去一年，不少線下賽事、電視網(wǎng)絡(luò)節(jié)目的轉(zhuǎn)播讓棋牌競(jìng)技有升溫的跡象。潘黇表示，像騰訊、博雅這些棋牌公司，他們的休閑道具模式棋牌起來(lái)后，現(xiàn)在主要做各種賽事。

“2015年、2016年博雅和騰訊是最為明顯的，就是做比賽，也有做各種視頻節(jié)目，在各個(gè)直播或者是優(yōu)酷上面去放，電視上也有。博雅最近剛在海南海天盛宴搞了一場(chǎng)博雅的比賽，前陣子也在澳門(mén)搞了一個(gè)線下比賽，他們已經(jīng)不局限于說(shuō)我通過(guò)渠道，或者我通過(guò)以前既有的那些方式去獲取用戶?！?/p>

在潘黇看來(lái)，那些以導(dǎo)量為主的游戲，今天做比賽主要就是做差異化、品牌和口碑?！鞍ㄖ辈ヒ渤蔀榻裉煳康淖钚率侄??！?/strong>今天很多電競(jìng)直播火了之后，很多棋牌公司也會(huì)在電競(jìng)直播打廣告，比如說(shuō)一些電競(jìng)選手在排隊(duì)等待的時(shí)候就會(huì)去打他們的游戲，同時(shí)就會(huì)達(dá)到一些宣傳的目的?！耙?yàn)楝F(xiàn)在體量較大的棋牌，主要是依靠渠道導(dǎo)量，但渠道這個(gè)東西，別人產(chǎn)品比你好說(shuō)不定就下去了，也要求變?！?/p>

“像一花科技做的那個(gè)德州，就采用美女主播進(jìn)行直播的方式宣傳，主播一邊玩牌一邊和你聊天，形成與競(jìng)品的差異化，同時(shí)也利用直播的火熱帶動(dòng)一些新增效應(yīng)。

搶占“桌面”的棋牌合集

2016年稍微大點(diǎn)的公司都在做棋牌合集，博雅最早，然后像途游也是做合集，波克也是在做合集，包括像騰訊的天天麻將改成天天麻將合集了，他們可能后面都要去往這方面去走。

“為何合集成為一種潮流”？“就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)模式棋牌也有很多規(guī)則，他們很多款產(chǎn)品，都需要去推，用戶也只需要下載一個(gè)合集，相當(dāng)于把所有需求都滿足了，廠商也搶到了桌面入口，但風(fēng)險(xiǎn)就是渠道是否允許你的‘店中店’模式了?！?/p>

趙榜表示，在這類合集中，可以在傳統(tǒng)的斗地主、川麻的游戲基礎(chǔ)上，加其他一些游戲。比如加些博彩機(jī)制的游戲，像百人牛牛，水果機(jī)之類的，因?yàn)橛羞@類游戲，能帶來(lái)更高的用戶活躍，同時(shí)也能提高ARPU值；而有些合集則在里面加入三消、捕魚(yú)類休閑單機(jī)產(chǎn)品，避免公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化。

合集棋牌中，更多是以省市為單位，這其實(shí)就和地方棋牌有所區(qū)別。胡穗華表示，一些棋牌公司起來(lái)后，主打全國(guó)，全省通用的棋牌為主，然而很多新用戶，對(duì)于幾十款產(chǎn)品提供給他，他其實(shí)是迷茫的，不知道哪款我喜歡玩，一個(gè)新生用戶進(jìn)入一個(gè)迷茫的平臺(tái)去找游戲，會(huì)變成流失用戶，所以有很多地方棋牌公司鉆了空子，但還是有很多省市地區(qū)，主要以省級(jí)游戲?yàn)橹?，縣市級(jí)棋牌用戶量太低。

互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，棋牌已經(jīng)進(jìn)入了深水區(qū)

在龐磊看，今日的棋牌市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，走出去，扎下去，將是未來(lái)成功的路徑，比如出海，或者做3、4線城市的地方棋牌，蘊(yùn)含一定的機(jī)會(huì)，但藍(lán)海是相對(duì)的，時(shí)間窗也就半年時(shí)間：

出海：借鑒國(guó)內(nèi)的約局模式、房卡模式輸出到海外可能是個(gè)機(jī)會(huì)，但里面有很多的坑要踩，機(jī)會(huì)都是試出來(lái)的，領(lǐng)先業(yè)界半步到一步是可以的，步子邁大了容易扯著蛋，比如說(shuō)國(guó)內(nèi)的房卡模式都是依賴支付寶和微信支付的方式，而海外很難找到相應(yīng)的便利的支付，當(dāng)然海外地方棋牌也是個(gè)機(jī)會(huì)。

房卡模式：如果沒(méi)有太多經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和用戶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域性棋牌有較大的熱情又熟悉規(guī)則，房卡模式仍是中小團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)，但時(shí)間窗不會(huì)太久，也依賴于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。但2017年還是需要點(diǎn)改變，可能是轉(zhuǎn)賬形式變了，不要完全照抄目前市面上的同類產(chǎn)品。他相信未來(lái)，在主流廠商瓜分完地盤(pán)后進(jìn)行收購(gòu)整合。

棋牌合集：做棋牌合集的方法看上去很美，互聯(lián)網(wǎng)的流量經(jīng)營(yíng)的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)棋牌，首先是用戶畫(huà)像是否一致？如果不一致的話只是一個(gè)拼盤(pán)，而不是1+1大于2的玩法，合集中的各個(gè)游戲彼此之間也是博弈的，是需要去搶占用戶時(shí)間的，當(dāng)做到一定程度之后各產(chǎn)品之間能夠金幣互通，屬性互補(bǔ)，用戶價(jià)值最大化才是大廳成功的關(guān)鍵。

競(jìng)技：今天，競(jìng)技玩家基本上已經(jīng)形成了固定的圈子和俱樂(lè)部，這部分專業(yè)人群和開(kāi)發(fā)者的關(guān)系，相對(duì)較為強(qiáng)勢(shì)，小CP很多時(shí)候可能只是個(gè)工具提供商，只有大平臺(tái)類似騰訊、聯(lián)眾、博雅等能夠支撐的起賽事的運(yùn)營(yíng)。然而，不管是電競(jìng)也好電視臺(tái)合作也好，首先還是需要積累相對(duì)較多的用戶量，這些是奏完勝利的凱歌后的升級(jí)玩法，而不是沖鋒的號(hào)角，積累用戶為前提，優(yōu)化玩牌體驗(yàn)為依歸才是根本。

休閑：像zynga、騰訊這類做休閑模式棋牌，玩牌體驗(yàn)，游戲里面的道具，皮膚都不錯(cuò)的公司，如果在玩牌體驗(yàn)上能做的好，這里面還是有一定機(jī)會(huì)，但前提是需要很大的流量導(dǎo)入。

各種模式百花齊放下，棋牌的用戶爭(zhēng)奪勢(shì)必變得更為激烈，而在“春秋爭(zhēng)霸”的情況下，龐磊依然認(rèn)為，棋牌的核心依然是高品質(zhì)的游戲運(yùn)營(yíng)，包括經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)等核心能力，在他看來(lái)，像騰訊旗下的光子工作室，360旗下的途游，小米旗下的西米，這都是大流量平臺(tái)，已經(jīng)開(kāi)始在培養(yǎng)一個(gè)高回收的棋牌子公司，來(lái)維系自己的現(xiàn)金流或者提高流量的二次利用。

胡穗華發(fā)現(xiàn)，棋牌依然在上升的快通道內(nèi)，但能運(yùn)營(yíng)好棋牌，最關(guān)鍵的還是運(yùn)營(yíng)者對(duì)棋牌的理解，未來(lái)棋牌發(fā)展動(dòng)態(tài)的把握，你都非常清晰，有這樣的人你就可以扎入棋牌，他認(rèn)為未來(lái)棋牌推廣可以說(shuō)是零成本推廣。“棋牌永遠(yuǎn)只有增長(zhǎng)，只有你是否做的好，比如說(shuō)‘黃金島’、‘聯(lián)眾’等，都不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)增加很多從業(yè)者，棋牌公司做起來(lái)，它會(huì)倒閉?！?/p>

“棋牌的玩家的組成從來(lái)都是分成休閑玩家、賭徒玩家和競(jìng)技玩家，從來(lái)沒(méi)有變過(guò)，這樣的盤(pán)子你認(rèn)為它會(huì)衰落嗎？”

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